Comment créer des personas pour votre entreprise ?

21 juillet 2015 - 4  min de lecture - par Emma Labrador
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Une stratégie de contenu efficace doit reposer sur des données précises. En effet, si vous voulez générer des leads et convertir votre prospects en clients, vous avez besoin de comprendre votre cible et leurs intérêts.

Les personas sont des personnages fictifs qui incarne les besoins et intérêts de vos clients réels et potentiels. Ils vous aident à comprendre votre audience et vous offre un chemin de conduite pour savoir comment vous comporter avec chaque type de client.

Vous pouvez créer vos propres personas en répondant à quelques questions. Quelle méthode adopter pour créer vos personas d’entreprise ?

1# Définissez vos personas

Il n’est pas nécessaire de créer plus de 5 personas pour votre entreprise. 3 à 5 seront suffisantes pour décrire vos clients et leurs spécificités. Il existe plusieurs gabarits pour vous aider à les créer. Ces questions sont probablement les principales auxquelles vous aurez besoin de répondre:

Nom du persona

Situation professionnelle

  • Informations clés à propos de l’entreprise (taille, type, etc.)
  • Détails à propos de la fonction
  • Une journée type

Démographie

  • Âge
  • Genre
  • Salaire / Revenue du ménage
  • Lieux: urbain / banlieue / rural
  • Education
  • Famille

Objectifs et défis

  • Objectif principal
  • Objectif secondaire
  • Comment vous pouvez aider à atteindre ces objectifs
  • Qu’est ce que signifie réussir ?
  • Défis principal
  • Défis secondaire
  • Comment vous pouvez aider à régler ces problèmes

Valeurs / peurs

  • Valeur principale
  • Objection habituelle lors du processus de vente
  • Comment préférez-vous interagir avec les vendeurs (mail, téléphone, en personne?)

Message marketing

Elevator pitch ou argumentaire éclair

Ensuite, d’une entreprise à une autre, il y a des critères spécifiques qui peuvent être pris en compte. Par exemple, vous pourriez ajouter des questions à propos des passe-temps, des blogs et journaux lus, comment ils utilisent internet, etc. C’est à vous de trouver d’autres questions qui pourraient être pertinentes pour construire vos personas.

2# Cherchez les informations

Pour construire ces personas, vous devez fouiller dans les informations que vous avez à disposition et que vos clients vous ont laissés. Vous ne savez pas où chercher ? Voici quelques pistes:

  • Google Analytics

Vous pouvez regarder d’où viennent vos clients, quels types de requêtes et de mots-clés sont utilisés, combien de temps est passé sur votre site, quelle interface est utilisée, etc. Cet outil vous permettra de dresser les habitudes de navigation de vos clients à travers des données actionnables.

  • Médias Sociaux

Regardez vos comptes sociaux en détail. De quoi parlent vos followers ? Quels sont leur centres d’intérêts ? Parlent-ils de problèmes rencontrés avec votre produit ou votre marque ? Comment utilisent-ils vos réseaux sociaux ?

  • Questions

Vous pouvez directement poser des questions à vos clients. Les enquêtes et les interviews apportent des retours et des impressions précises qui peuvent faire la différence avec vos personas. Les personas issues d’interviews réalisées par l’équipe de vente, le service client ou les clients eux-mêmes sont les plus efficaces car vous pouvez vraiment découvrir leurs valeurs, peurs et objectifs.

  • Votre équipe

Votre équipe est liée à vos clients. Du service marketing ou service client en passant par le service technique, ils ont tous des interactions différentes avec vos clients. Demandez leur leurs impressions et données à disposition pour croiser vos résultats. Vos personas n’en seront que plus précises.

  • Tests A/B

Analyser ce qui marche actuellement et ce qui ne fonctionne pas avec votre audience peut vous apporter des informations précises à propos de vos clients. En ayant rassemblé ces informations, vous pourrez dresser différents profils. BuyerPersonas offre plusieurs exemples que vous pouvez consulter.

3# Soyez prudent avec vos personas

  • Partagez vos personas avec l’ensemble de votre équipe

En tant qu’élément marketing, les personas doivent être partagées avec le service commercial ou les RH. Puisque ces personas peuvent vous permettre d’être plus productif, les autres services pourraient également trouver utile d’avoir accès à ces données. Par exemple, vous pouvez créer deux versions de ces personas: une détaillée pour l’équipe marketing et une plus réduite pour le reste de vos employés.

  • Ne vous reposez pas trop longtemps sur ces personas

Une fois créées, vous pourriez être tentés de vous reposer sur ces personas pendant des années. Malheureusement, certaines caractéristiques peuvent changer au cours du temps et vous aurez besoin de rafraîchir ces données si vous ne voulez pas perdre en pertinence.

  • Cartographiez le processus d’achat de vos personas

Vos personas vous aident à comprendre le processus d’achat de vos clients. Dresser une carte de ce processus vous aidera à identifier les objectifs, activités et informations requises à chaque étape, du début à la fin. En somme, cela vous aidera aussi à optimiser votre stratégie marketing de contenu car vous aurez meilleure connaissance de leurs attentes.

Emma était Responsable Communication & Marketing chez Oncrawl pendant plus de 7 ans. Elle a contribué plusieurs articles sur le SEO et les mises à jour des moteurs de recherche.
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